En fait, traiter avec des étrangers n'est pas difficile.Aux yeux de l'auteur, gardez trois mots clés à l'esprit :minutieux, rigoureux et innovateur.Ces trois-là sont probablement des clichés.Cependant, l'avez-vous fait à l'extrême?Est-ce 2:1 ou 3:0 pour rivaliser avec votre adversaire ?J'espère que tout le monde pourra faire ce dernier.
Je suis engagé dans la commercialisation du commerce extérieur de tissus non tissés depuis plus d'un an.À travers l'analyse de certains clients que j'ai effectuée jusqu'à présent, j'ai résumé les expériences et les leçons suivantes pour chaque maillon du processus de commerce extérieur :
1. Classification des clients, adopter différentes méthodes de suivi
Après avoir reçu la demande du client, effectuez une classification préliminaire des clients en fonction de toutes les informations pouvant être collectées, telles que le contenu de la demande, la région, les informations sur l'entreprise de l'autre partie, etc. Quant à la façon de classer le client, le client cible doit se concentrer sur le suivi, et la réponse doit être opportune, efficace et ciblée.Solide, et le suivi client doit être patient.J'ai eu une fois une brève demande d'un client espagnol : nous recherchons 800 tonnes de tissu non tissé pour couverture agricole, son 20 GSM et la largeur est de 150 cm.nous avons besoin du prix FOB.
Cela ressemble à une simple enquête.En fait, il a déjà expliqué en détail les spécifications du produit, les utilisations et les autres informations souhaitées par le client.Ensuite, nous avons vérifié les informations pertinentes de l'entreprise cliente, et il s'agit bien d'un utilisateur final qui a besoin de tels produits.Par conséquent, selon les besoins des clients, nous avons répondu à la demande dès que possible et avons donné aux clients des suggestions plus professionnelles.L'invité a répondu rapidement, nous a remerciés pour la suggestion et a accepté d'utiliser le produit suggéré.
Cela a établi une bonne connexion initiale, mais le suivi ultérieur n'a pas été aussi fluide.Après avoir fait une offre, l'invité n'a jamais répondu.Sur la base de mes années d'expérience dans le suivi des clients espagnols, étant donné qu'il s'agit d'un client utilisateur final, je n'ai pas abandonné cela.J'ai changé plusieurs boîtes aux lettres différentes et envoyé des e-mails de suivi aux invités à des intervalles de trois, cinq et sept jours.Il a commencé par demander aux invités s'ils avaient reçu la citation et les commentaires sur la citation.Plus tard, ils ont continué à envoyer des e-mails aux invités pour des nouvelles de l'industrie.
Après avoir suivi ainsi pendant environ un mois, l'invité a finalement répondu, s'est excusé pour le manque de nouvelles auparavant et a expliqué qu'il était trop occupé pour ne pas répondre à temps.Puis la bonne nouvelle est arrivée, le client a commencé à discuter avec nous des détails tels que le prix, le transport, le mode de paiement, etc. Une fois tous les détails réglés, le client a passé une commande de 3 armoires pour nous en tant que commande d'essai à la fois. , et signé un contrat d'intention de coopération à long terme.
2. Réalisation de devis : professionnels, complets et clairs
Quel que soit le produit que nous fabriquons, lorsque notre devis est affiché devant le client, cela détermine également l'impression générale que le client a de l'entreprise.Un devis professionnel laissera sans aucun doute une bonne impression sur les invités.De plus, le temps du client est très précieux, et il n'y a pas de temps pour demander des détails un par un, nous essayons donc de refléter pleinement toutes les informations relatives au produit à présenter au client sur le devis, et la priorité est claire , afin que le client puisse voir en un coup d'œil.
PS : Pensez à laisser les coordonnées de votre entreprise sur le devis.
La liste de devis de notre société est assez bonne et de nombreux clients ne tarissent pas d'éloges après l'avoir lue.Un client italien nous a dit : "Vous n'êtes pas la première entreprise à répondre à ma demande, mais votre devis est le plus professionnel, j'ai donc choisi de venir dans votre entreprise et enfin de coopérer avec vous."
3. En combinant les deux méthodes d'e-mail et de téléphone, faites un suivi et choisissez un bon moment
Lorsque la communication par e-mail ne peut pas être résolue ou qu'elle est plus urgente, n'oubliez pas de communiquer par téléphone à temps.Cependant, pour les questions importantes telles que la confirmation des prix, n'oubliez pas de remplir un e-mail à temps après avoir communiqué avec les clients par téléphone.
De plus, lorsque vous faites du commerce extérieur, il y aura inévitablement des décalages horaires.Non seulement vous devez faire attention au temps de trajet du client lors de l'appel, mais si vous faites également attention à cela lors de l'envoi d'e-mails, vous recevrez également des résultats inattendus.Par exemple, un client américain a l'heure inverse de la nôtre.Si nous envoyons des e-mails après les heures de travail, sans compter que nos e-mails sont déjà au bas des boîtes aux lettres des invités lorsque l'invité se rend au travail, alors nous ne pouvons nous rendre qu'à un seul 24 heures sur 24.Deux e-mails en retour.D'autre part, si nous répondons ou suivons les e-mails à temps avant d'aller nous coucher le soir ou tôt le matin, les invités peuvent encore être au bureau et nous répondront à temps, ce qui augmente considérablement le nombre de fois que nous communiquer avec les invités.
4. Soyez prudent lors de l'envoi d'échantillons
En ce qui concerne l'envoi d'échantillons, je crois que beaucoup de gens se débattent avec certaines questions : Doit-on facturer des frais d'échantillonnage ?Doit-on facturer des frais de messagerie?Les clients n'acceptent pas de payer des frais d'échantillonnage raisonnables et des frais de messagerie.Doit-on encore les envoyer ?Voulez-vous envoyer tous les échantillons de bonne, moyenne et mauvaise qualité, ou seulement les meilleurs échantillons ?Il y a tellement de produits, choisissez-vous d'envoyer des échantillons de chaque produit clé ou n'envoyez-vous que les produits qui intéressent les clients ?
Ces nombreuses questions ne sont vraiment pas claires.Nous fabriquons des produits non tissés, la valeur de l'échantillon est relativement faible et nous pouvons fournir des échantillons gratuitement.Cependant, il n'y a pas beaucoup de frais express à l'étranger.Dans des circonstances normales, il sera demandé au client s'il peut fournir le numéro de compte express.Si le client n'accepte pas de payer les frais express et qu'il est le client cible, il choisira de payer lui-même les frais express.S'il s'agit d'un client ordinaire et n'a pas besoin d'échantillons de toute urgence, nous choisirons d'envoyer des échantillons aux clients par colis ordinaires ou même par lettres.
Mais lorsque le client n'a pas d'intention précise quant au produit qu'il souhaite, doit-il envoyer des échantillons de différentes qualités au client pour référence, ou doit-il envoyer des échantillons de manière sélective en fonction de la région ?
Un client indien nous a déjà demandé un échantillon.Tout le monde sait que les clients indiens savent très bien dire "votre prix est très élevé".Sans surprise, nous avons également reçu une réponse aussi classique.Nous avons souligné au client que le devis est "pour une bonne qualité".Le client a demandé à voir des échantillons de qualité différente, nous avons donc envoyé les produits avec la qualité correspondante et les produits avec une qualité inférieure au prix indiqué pour référence.Une fois que le client a reçu l'échantillon et demandé le prix de la mauvaise qualité, nous le signalons également avec sincérité.
Le résultat final est : les clients utilisent notre prix de mauvaise qualité pour baisser le prix, nous demandent de faire du bon travail avec des produits de qualité et ignorent complètement notre problème de coût.J'avais vraiment envie de me tirer une balle dans le pied.Au final, la commande du client n'a pas été négociée, car la différence de prix entre les deux parties était trop importante, et nous ne voulions pas passer une commande unique avec le client avec des frais de mauvaise qualité.
Par conséquent, chacun doit soigneusement réfléchir avant d'envoyer des échantillons et adopter différentes stratégies d'envoi d'échantillons pour différents clients.
5. Audit d'usine : communication active et préparation complète
Nous savons tous que si un client propose une inspection en usine, il souhaite en fait en savoir plus sur nous et faciliter la réalisation rapide de la commande, ce qui est une bonne nouvelle.Par conséquent, nous devons coopérer activement et communiquer activement avec le client pour comprendre clairement l'objectif, la norme et la spécificité de l'inspection d'usine du client.procédures, et préparez à l'avance un travail de base, afin de ne pas mener des batailles non préparées.
6. La dernière chose que je veux partager avec vous est : la minutie, la diligence et l'innovation
Peut-être que les gens d'aujourd'hui sont trop impétueux ou recherchent trop l'efficacité.Souvent, un e-mail est envoyé à la hâte avant qu'il ne soit terminé.En conséquence, il y a beaucoup d'erreurs dans l'e-mail.Avant d'envoyer un e-mail, nous devons vérifier soigneusement la police, la ponctuation et d'autres détails pour nous assurer que votre e-mail est aussi parfait et précis que possible.Montrez votre meilleur chaque fois que vous avez l'occasion de nous montrer à un client.Certaines personnes peuvent penser que c'est une question triviale, qui ne vaut pas la peine d'être mentionnée du tout.Mais lorsque la plupart des gens ignorent ces petits détails, vous le faites, alors vous vous démarquez.
Une manifestation concrète de la diligence est le décalage horaire.En tant qu'entreprise de commerce extérieur, vous devez toujours maintenir la communication avec les clients.Par conséquent, si vous vous attendez à ne travailler que huit heures, il est difficile de devenir un excellent vendeur de commerce extérieur.Pour toute demande valable, les clients s'adresseront à plus de trois fournisseurs.Vos concurrents ne sont pas seulement en Chine, mais aussi des fournisseurs mondiaux.Si nous ne répondons pas à nos clients en temps opportun, nous donnons une chance à nos concurrents.
Une autre signification de la diligence fait référence au fait de ne pas pouvoir attendre et voir.Les vendeurs qui attendent que le responsable du commerce extérieur attribue les demandes de la plateforme B2B ne font que commencer.Les vendeurs qui savent utiliser activement la plateforme pour trouver des clients et envoyer activement des e-mails viennent d'être diplômés.Les vendeurs qui savent exploiter l'importante base de données clients de l'entreprise, bien gérer les données clients et effectuer activement et efficacement un suivi régulier selon les catégories de clients sont des maîtres.
Lorsqu'il s'agit d'innovation, beaucoup de gens pensent qu'il s'agit d'innovation de produit.En fait, cette compréhension est unilatérale.Je crois que chaque vendeur a envoyé une lettre de développement.Si vous pouvez apporter de légères modifications à la lettre de développement de vos prédécesseurs, ajouter des images et modifier la couleur, il s'agit d'une innovation de votre propre contenu de travail.Nous devons constamment changer nos méthodes de travail et ajuster constamment notre façon de penser.
Le commerce extérieur est un processus d'accumulation constante d'expérience.Il n'y a pas de bien ou de mal dans chaque maillon du suivi du commerce extérieur.Nous recherchons tous de meilleures méthodes dans la pratique continue.Nous espérons que nous pourrons aller de mieux en mieux sur la route du commerce extérieur.
Par Shirley Fu
Heure de publication : 25 avril 2022
